In un mondo in cui tutto cambia, l’unico vantaggio competitivo sostenibile è la capacità di apprendere e adattarsi più velocemente degli altri.
— Philip Kotler
La funzione commerciale di un’organizzazione di impresa si confronta oggi con un contesto in rapida, costante e irreversibile trasformazione: i clienti sono sempre più informati e selettivi (e il tempo a loro disposizione per operare una scelta sempre più ridotto), i mercati instabili, vi è una maggiore pressione sugli obiettivi da raggiungere e una necessità di allineamento strategico costante. Tale scenario implica un semplice fatto: rafforzare la rete vendita non può più significare incrementare le performance individuali, ma operare su più livelli: chiarezza di visione, coerenza narrativa, capacità relazionale, collaborazione interna.
Un approccio esperienziale per lo sviluppo commerciale
LEGO® SERIOUS PLAY® si fonda su un principio: utilizzare la costruzione di modellini LEGO® come strumento di rappresentazione metaforica e confronto per scoprire strade inesplorate su un dato tema. Attraverso modelli fisici, i partecipanti sono hanno la possibilità di esprimere concetti complessi, condividere prospettive, co-costruire visioni d’insieme e assumersi impegni personali.
Come tutto questo può essere utile ed efficace all’interno di un contesto che coinvolge la rete vendita (sia questo dato da una Convention, un Sales Kick-Off Meeting o un Workshop Strategico)? Rispondendo “praticamente” a delle sollecitazioni (ad esempio: “qual è l’elemento che caratterizza il tuo approccio alla vendita?”), LEGO® SERIOUS PLAY® permette di:
- ipotizzare nuovi scenari di relazione con il cliente;
- confrontare (e modificare) approcci e stili di vendita;
- chiarire il posizionamento dell’offerta;
- rafforzare il senso di appartenenza e la collaborazione all’interno del team;
- trasformare la strategia in azione concreta.
Si tratta di un’esperienza strutturata, guidata da facilitatori qualificati, in cui ogni partecipante costruisce modelli individuali, contribuisce alla creazione di scenari collettivi e conclude il percorso con un principio guida personale e un action point operativo.
Cinque sfide strategiche per la rete vendita (e come affrontarle con LEGO® SERIOUS PLAY®)
1. Comunicazione incoerente della proposta di valore
Secondo il Sales Enablement Benchmark Report di Gartner (2022), solo il 29% dei venditori è in grado di comunicare in modo coerente il valore differenziante dell’offerta aziendale. Quando ogni componente del team adotta una narrazione personale, si compromette la credibilità complessiva dell’organizzazione.
LEGO® SERIOUS PLAY® consente di rendere visibile e condivisa la varietà degli approcci, facilitando la convergenza verso una comunicazione più allineata, autentica e comprensibile.
2. Evoluzione del cliente e disallineamento dell’offerta
Il State of Sales Report 2024 di Salesforce evidenzia come i team di vendita che adottano strumenti di analisi avanzata abbiano registrato un incremento di performance superiore rispetto a quelli con approcci tradizionali. Il cliente di oggi non si limita a valutare prezzo o performance: richiede ascolto, personalizzazione, affidabilità.
Attraverso la costruzione di modelli metaforici, LEGO® SERIOUS PLAY® consente di esplorare il punto di vista del cliente, identificare bisogni latenti e ridefinire collettivamente il concetto di “valore percepito”.
3. Carenza di collaborazione tra ruoli e funzioni
Secondo McKinsey (2023), solo il 20% dei team commerciali si percepisce come realmente integrato. La frammentazione tra figure diverse — agenti, manager, marketing, customer service — compromette la capacità del sistema di reagire in modo coordinato alle sfide del mercato.
LEGO® SERIOUS PLAY® promuove un confronto paritario tra ruoli diversi, facilitando l’emergere di una visione condivisa e l’instaurarsi di relazioni più collaborative.
4. Difficoltà di implementazione della strategia
Una ricerca pubblicata da Harvard Business Review (2023) indica che oltre il 65% delle strategie aziendali fallisce per una scarsa capacità di esecuzione. In ambito commerciale, ciò si traduce spesso in una mancata traduzione operativa delle linee guida ricevute.
Durante i workshop LEGO® SERIOUS PLAY®, la strategia può essere rappresentata fisicamente e reinterpretata dai partecipanti, favorendo una comprensione profonda e condivisa degli obiettivi che si pone di raggiungere e delle azioni necessarie per realizzarli.
5. Scarso impatto delle azioni formative tradizionali
Il Training Industry Report 2023 rileva che meno del 15% della formazione aziendale genera un cambiamento comportamentale sostenibile. Il rischio è quello di dissipare l’investimento formativo senza produrre effetti misurabili.
Ogni workshop LEGO® SERIOUS PLAY® si conclude sempre con la definizione di un impegno concreto, formalizzato attraverso la costruzione di un modello fisico o la compilazione di una scheda. Questa componente simbolica e dichiarativa rafforza il senso di responsabilità individuale e la probabilità che l’impegno si traduca in azione reale.
Costruire consapevolezza per migliorare la performance
Intervenire sulla rete vendita richiede oggi un approccio più sistemico e partecipativo. Le soluzioni top-down sono spesso percepite come distanti o astratte. Al contrario, un metodo come LEGO® SERIOUS PLAY® coinvolge direttamente i team, promuovendo consapevolezza, ingaggio e coerenza.
Si tratta di un’opportunità per trasformare la vendita da attività individuale a processo condiviso, generativo e sostenibile. In un contesto in cui la differenziazione è sempre più difficile da ottenere sul piano dell’offerta, il modo in cui si lavora insieme — e si comunica il valore — può diventare il vero vantaggio competitivo.
Scritto da Fabio Fumagalli, Organizational Complexity Facilitator (LEGO® SERIOUS PLAY® & MAPPS®) per Serious Play Italia
